现代快报讯（记者 高达 文/摄）在苏州姑苏区一处老小区内，隐藏着一家不起眼的鱼头店。每到饭点，30多平米的店堂内坐满了食客，生意火爆到每天光堂食就能卖出近100个鱼头。而在线上，这家店有着众多忠实拥趸。令人意外的是，这家店的老板娘是个不识字的农村阿姨。靠着精湛的手艺、美味的配方，加上踏实肯干、待客以诚，短短数年间，老板娘不光和老伴在苏州买房定居，还给儿子在上海买了新房，连一众老伙计也得以在苏州站稳脚跟。

△周素华接受现代快报记者采访

农村夫妻闯苏州，从线下转战线上

这家店的老板娘周素华出生于上世纪60年代，来自安徽农村。由于出身贫苦，周素华没有机会接受教育。

尽管不识字，周素华却非常精明干练，干得一手好活计。2002年，周素华40多岁，带着一手做馒头的手艺，和丈夫来到苏州闯荡。此后，周素华和丈夫起早贪黑，拼命挣钱，然而生活并没有因此改善许多。

转折发生在2010年，一个偶然的机会，一名来自重庆三峡的游厨，向其转让传授了祖传秘制鱼头的做法，品尝后，周素华当即决定改卖鱼头。针对苏州人不太吃辣的特点，周素华又着手进行本地化改良，终于研制出了迎合苏州消费者口味的绝佳配方。一传十，十传百，随着食客们的口口相传，周素华的生意也是蒸蒸日上。

即便有着超高的“翻台率”，周素华的小店渐渐开始承载不了慕名而来的巨大客流，有限的空间使得线下生意受限。周素华告诉现代快报记者，漫长的排队候餐时间，甚至成了食客流失的最大原因。

“去别处另寻店铺，附近熟客肯定不去，这附近又没有合适的新店面，而且我们一直是薄利多销的经营模式，租的面积大了成本也会上来……”尽管脑瓜子灵活的周素华想到鼓励食客来店自提，也始终没能完全解决问题。

△周素华的门店

2015年9月，周素华开始考虑线上模式，“可能是将来餐饮业发展的一种趋势”。她的店成为苏州最早一批和美团等外卖平台进行合作的餐饮门店。

在此后的经营中，线上线下一同发力，生意红红火火。截至目前，在外卖平台月售5500余单，日售近200单，对这样一家仅有几名店员的小店来说，成绩不可谓不华丽。

一直以来，做事认真的周素华常会询问并听取在店内堂食食客的意见或建议。上线外卖平台后，营业额占比一度达到三成，周素华对线上的情况也从不马虎，食客的每一条评价，她都会关注并及时做出回复。“可能就是这种对顾客认真负责的精神，才让我们门店生意一天比一天好。”前几年，周素华和老伴在苏州买房定居，还给儿子在上海买了新房。

抗击疫情，生存下去

2022壬寅之初，本是欣喜一片，谁知疫情忽至，让苏州人民猝不及防。面对严峻的疫情形势，周素华及时响应属地政府号召，停止堂食。七个员工的工资以及每个月一万多的房租，给了周素华不小的压力。半生经历无数风雨，周素华这次仍迅速反应，从门店消费者的角度出发，开始调整外卖运营模式。

“当时老板娘召集大伙开了个会，大家其实都很紧张。但老板娘说咱们店一定能挺过去，如果当月15号她发不出工资，所有员工可自行离去另谋出路。”大厨吴施康向现代快报记者讲述了当时的场景，他表示，老板娘的话简直像给大家吃了定心丸。“我们老员工都跟老板娘干了这么些年，我们都相信她。”

周素华的改革从次日就开始。在手头流动资金不多的情况下，周素华力排众议，订购了一万多个高档保温打包袋，一摞摞的袋子被运进仓库。“我当时想着鱼头就是要趁热吃，以前的塑料袋打包盒虽然成本低，但保温效果不好，而且新袋子能封口，更安全卫生。”同时，周素华针对疫情期间的单身食客，对菜单重新调整，新增了售价20多元的单份酸菜鱼和售价68元的小份鱼头，经济实惠，减少浪费。

△店内情况（因落实防疫政策，上座食客不超过50%）

在苏州本轮疫情中，餐饮业受到了较大的影响。可周素华的小店却凭借着一系列变招，顽强生存了下来。2022年3月，外卖日均到手营业额还能维持在5000元以上，保证每名员工的工资按时足额发放。

不光如此，周素华还为给附近社区防疫人员提供优惠抗疫便当，在自己能力范围之内的给到了最大的折扣，仅收取成本价格，至今仍在持续。